Le contexte : un vide de direction après une fusion d'équipes

Hublo venait de fusionner ses équipes marketing et produit et de connaître un important renouvellement de sa direction. iytro est intervenu avec deux part-time CMO en tandem, Béatrice Corazza et Vanessa Maury, pour restructurer le département, construire le plan marketing annuel et installer des processus communs avant le recrutement d'un CMO à temps plein.

Le diagnostic

• Aucune coordination entre ventes et marketing. En interne, on s'interrogeait sur l'apport réel du marketing.
• Des indicateurs contradictoires. Le marketing suivait le volume brut de leads. Les ventes attendaient des opportunités réelles et des contrats signés.
• Des leads qui n'en étaient pas. Un simple clic sur un bouton comptait comme un lead, ce qui générait un volume que les commerciaux ne voulaient pas traiter.
• Des lacunes à court terme sur la landing page, la stratégie SEO et le CRM.

Ce qu'iytro a fait

Une direction à deux

Les deux CMO ont combiné une expérience de structuration en grand groupe et une expérience de croissance en startup. Elles ont géré la transition, clarifié les rôles et construit la feuille de route annuelle.

Qualification des leads

Une matrice de suivi et des règles de lead scoring automatisées ont été mises en place dans HubSpot. Les interactions à faible intention ont été filtrées pour ne transmettre aux ventes que des profils qualifiés.

Gouvernance du CRM

Les workflows de gestion des leads et les règles de configuration ont été alignés dans HubSpot, avec un modèle commun aux ventes et au marketing.

Site web et SEO

La landing page a été revue avec des appels à l'action directs, et une stratégie SEO ciblée a été déployée pour développer le trafic organique qualifié.

Les résultats

• Des taux de conversion et de rappel en nette hausse, après le passage du volume à la qualification.
• Des leads plus faciles à signer, selon l'équipe commerciale.
• Davantage de demandes de démo après les évolutions du site.
• Un impact du marketing rendu visible à toute l'entreprise grâce à des analyses partagées.
• Une passation sécurisée : iytro a recruté le CMO interne une fois la structure performante.

Ce que montre ce cas

Quand ventes et marketing ne s'accordent pas sur ce qu'est un lead, en produire davantage aggrave le problème. Le premier travail d'un part-time CMO est alors de fixer une définition commune, de l'inscrire dans le CRM et de prouver le résultat avec des chiffres partagés.

Pour aller plus loin : la stratégie marketing B2B SaaS et le guide du part-time CMO.