Les startups en phase de démarrage font face à une multitude de défis : lever des fonds, développer leur produit, trouver le product–market fit, recruter et manager des équipes… tout en essayant de construire une base clients. Et si vous êtes une entreprise européenne, ces difficultés sont démultipliées par le simple fait d’où vous êtes basé.
Il est donc fortement recommandé aux startups européennes early-stage de penser international le plus tôt possible. Si c’est votre cas, voici les six étapes que nous vous conseillons de prendre en compte pour construire votre stratégie de lancement à l’international*.
Cela va déterminer le timing, la destination, et tout ce qui en découle.
La plupart des conseils sur l’internationalisation viennent des VCs. Et le métier d’un VC est de maximiser le retour tout en minimisant le risque. Leur recommandation est donc souvent : être international dès le premier jour. C’est généralement une bonne stratégie, car elle « future-proof » les entreprises européennes à moyen et long terme. Mais regardons des exemples concrets.
Imaginez une startup allemande qui améliore les procédés de fabrication métallique (passionnant, on sait). L’Allemagne dispose d’un tissu industriel immense, diversifié et orienté export. Cette startup peut fonctionner uniquement en Allemagne, avec des clients allemands, en communiquant en allemand, pendant des années sans manquer de marché.
À l’inverse, une startup française qui propose un accès aux puces électroniques pour la chaîne d’approvisionnement, comme Precogs, doit penser international dès le premier jour : le marché français est trop petit à l’échelle mondiale.
Autre exemple : Qonto, la néobanque française pour les PME. La fintech avance souvent lentement d’un pays à l’autre. Pourtant, Qonto a lancé en France en 2018 avec une communication entièrement en anglais, anticipant son expansion européenne. Résultat : leur déploiement en Allemagne et ailleurs a été beaucoup plus fluide.
Le timing est tout.
Vous pouvez arriver trop tard et vous faire dépasser par un acteur local plus rapide. Google en Russie face à Yandex, ou LinkedIn toujours deuxième dans les pays DACH derrière Xing après 15 ans, en sont de bons exemples.
Parfois, votre industrie vous impose au contraire d’y aller tôt. Votre positionnement dans votre marché doit guider votre décision.
Beaucoup de fondateurs européens ont une obsession : les États-Unis.
Souvent poussés par leurs investisseurs, le marché US est vu comme le test ultime. Pour le B2B SaaS, cela fait sens, avec New York ou Boston comme premières portes d’entrée, avant San Francisco.
Mais ce n’est pas toujours la bonne prochaine étape.
Dans les secteurs très régulés (finance, comptabilité…), les marchés voisins sont parfois plus logiques.
Exemple : Expensya, une startup française de gestion de notes de frais. Elle s’est d’abord développée en France, puis en Espagne, puis en Allemagne. Pourquoi ? Parce que la régulation comptable varie énormément d’un pays à l’autre, même dans l’UE. La monnaie étant la même, ils ont pu se concentrer sur la langue et la réglementation avant d’attaquer des marchés plus complexes.
Même si vous êtes « lean » et « agile », vous avez besoin d’un plan.
Encore plus à l’international. Comprendre la taille de votre marché, vos clients potentiels et vos leviers est crucial pour mesurer votre succès et décider des prochaines étapes.
Faut-il ouvrir un bureau local, recruter, déplacer des fondateurs ?
Peut-être. Mais seulement après avoir prouvé qu’il existe un vrai marché.
David Skok (Matrix Partners) appelle cela : « prouver que des non-fondateurs peuvent vendre ». Nous irions même plus loin : faites-le depuis votre pays d’origine. C’est plus dur, mais plus efficace.
Un premier client dans un nouveau pays est un point d’ancrage, une preuve sociale et un levier pour convaincre les suivants.
Et aujourd’hui, avec des outils comme Deel, vous pouvez recruter localement sans même créer une entité juridique.
Traduire ne suffit pas.
Un produit ou un message qui fonctionne en France ne fonctionne pas tel quel au Royaume-Uni ou aux États-Unis.
Certaines fonctionnalités peuvent être inutiles ailleurs. Certaines approches culturelles changent.
Les Britanniques, par exemple, sont plus sceptiques, plus sensibles à l’humour, même dans la finance (Comparethemarket, Wise, Wonga…).
Voilà donc six étapes pour penser votre lancement international.
Le risque existera toujours, mais l’expérience aide énormément.
Si vous êtes prêts à vous lancer et avez besoin d’un avis, appelez-nous.
*Un marché autre que le vôtre, évidemment. Fallait-il vraiment une note de bas de page pour ça ?
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